在人力成本上升、終端運(yùn)營(yíng)數(shù)字化的趨勢(shì)下，無(wú)人化成了零售行業(yè)的重要探索方向。在這種探索所形成的眾多業(yè)態(tài)中，無(wú)人值守貨架由于終端數(shù)據(jù)沉沒(méi)、貨損率高、進(jìn)入門(mén)檻低等問(wèn)題，逐漸淡出資本視野，而無(wú)人便利店也因?yàn)榻ㄔO(shè)成本過(guò)高、無(wú)法應(yīng)對(duì)客流峰值等問(wèn)題，在規(guī)�；�的起步階段就進(jìn)入了瓶頸期。

相比較之下，智能貨柜就成了更穩(wěn)妥的創(chuàng)業(yè)方向。整個(gè)領(lǐng)域涌入大量參與方，從提供智能貨柜解決方案的人工智能企業(yè)，到有布點(diǎn)需求的生鮮電商，再到京東到家go這種兼具資本與技術(shù)的巨頭，都提供了自己的答案。

根據(jù)是否自研貨柜、是否自營(yíng)供應(yīng)鏈、是否涉及線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)這三條標(biāo)準(zhǔn)，億邦動(dòng)力對(duì)主要參與者做了如下梳理：

億邦動(dòng)力最近接觸到的一家智能貨柜運(yùn)營(yíng)商，提供的答案則有所不同。自創(chuàng)建以來(lái)，便麗貓就奉行要像做電商平臺(tái)一樣，做智能貨柜運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)不買(mǎi)入貨柜，而是接受貨柜制造方作為“賣(mài)家”入駐，并在不同的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位設(shè)計(jì)出獨(dú)特的貨柜組合，以滿(mǎn)足場(chǎng)景內(nèi)消費(fèi)者需求。平臺(tái)則從“賣(mài)家”的銷(xiāo)售額中抽取提成。目前，平臺(tái)上大多數(shù)“賣(mài)家”提供的都是現(xiàn)制現(xiàn)售的鮮食，同時(shí)也有娃娃機(jī)、KTV機(jī)等品類(lèi)。

智能貨柜如何做平臺(tái)經(jīng)濟(jì)

通過(guò)與便麗貓創(chuàng)始人孫向東交流，億邦動(dòng)力總結(jié)了便麗貓模式中的三個(gè)亮點(diǎn)。如下所示：

1． 平臺(tái)化的智能貨柜運(yùn)營(yíng)。它不生產(chǎn)智能貨柜，而是如同傳統(tǒng)電商平臺(tái)一般，通過(guò)服務(wù)平臺(tái)上的B端——多品類(lèi)的智能貨柜——而滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

2． 提供現(xiàn)制現(xiàn)售的鮮食，快速集聚人氣。

3． 對(duì)場(chǎng)景的構(gòu)造能力。無(wú)論入駐哪種大場(chǎng)景，便麗貓都能在其中使用智能貨柜的組合，打造出一個(gè)類(lèi)似“食品角”的小場(chǎng)景，小場(chǎng)景可應(yīng)大場(chǎng)景內(nèi)客群的不同而靈活的調(diào)整。

其中第一個(gè)亮點(diǎn)較難理解，用創(chuàng)始人孫向東自己的話(huà)：便麗貓好比智能貨柜領(lǐng)域的淘寶。消費(fèi)者對(duì)鮮食有需求，就像淘寶用戶(hù)對(duì)服飾、日化、美妝有需求。平臺(tái)不是自己來(lái)賣(mài)商品，而是吸引無(wú)數(shù)賣(mài)家，通過(guò)為賣(mài)家提供服務(wù)，讓賣(mài)家更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

便麗貓平臺(tái)上每一種智能貨柜相當(dāng)于一個(gè)賣(mài)家，提供某個(gè)鮮食品類(lèi)，可能是橙汁也可能是雜糧飲品。便麗貓則為商家提供統(tǒng)一的線(xiàn)上線(xiàn)下入口和流量分發(fā)。也就是說(shuō)，平臺(tái)不需要重金買(mǎi)下許多的智能貨柜，只需要接受貨柜制造方的入駐，由設(shè)備方來(lái)滿(mǎn)足來(lái)自C端的需求。

設(shè)備方入駐后平臺(tái)后，將被囊括在“便麗貓”這一平臺(tái)品牌下，形成聯(lián)合品牌。目前，入駐便麗貓的“賣(mài)家”包括橙果、純恒、友飲、ice機(jī)摩人、鮮啤星球等。以橙果為例，此前橙果自身也有密集的點(diǎn)位投放，選擇入駐便麗貓是看中它能帶來(lái)高訂單量以及品牌曝光——這是設(shè)備方單打獨(dú)斗難以獲得的。

由此可見(jiàn)，即便現(xiàn)在激戰(zhàn)正酣的人工智能貨柜及熱賣(mài)品牌們并不在便麗貓的客戶(hù)名單上，但經(jīng)過(guò)便麗貓的運(yùn)籌帷幄，反而更有可能具備接地氣的資源組織能力。從而通過(guò)貨柜、貨品、場(chǎng)景、消費(fèi)者的通盤(pán)運(yùn)營(yíng)，在智能零售過(guò)去存在于科技與商業(yè)間的斷崖上建立橋梁。

第二個(gè)亮點(diǎn)則在于現(xiàn)制鮮食迎合了消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)。近年來(lái)，人們對(duì)健康、無(wú)添加食品的需求逐漸增加，傳統(tǒng)智能貨柜售賣(mài)的商品已難以滿(mǎn)足都市青年對(duì)于“養(yǎng)生”的追求。而且，現(xiàn)制鮮食比起工業(yè)流水線(xiàn)上下來(lái)的標(biāo)品，在口味層次上會(huì)更加豐富。這就造成，線(xiàn)下場(chǎng)景中鮮食有著更強(qiáng)的集聚人氣的能力。

眾多品牌便利店正是看中鮮食的引流能力，開(kāi)始自建鮮食工廠，用比肯德基上新快得多的頻次，往貨架上擺放新的鮮食品類(lèi)。由于入局時(shí)前人早已探路完畢，便麗貓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)直接選擇了現(xiàn)制鮮食作為方向。目前，平臺(tái)上的智能貨柜提供包括披薩、鮮榨橙汁、椰汁、鮮釀啤酒、薯?xiàng)l在內(nèi)的短保鮮食。

除鮮食品類(lèi)本身的引流能力外，便麗貓的貨柜結(jié)構(gòu)同樣出力不小。其智能貨柜雖然是全封閉設(shè)計(jì)，卻采用了透明柜門(mén)，消費(fèi)者可以看見(jiàn)食品的生產(chǎn)全流程，其中的趣味性引人駐足。比如，一個(gè)自動(dòng)和面、烘烤的披薩機(jī)很容易引起人觀察的興趣。

對(duì)于第三個(gè)亮點(diǎn)，孫向東指出，目前便麗貓涉足的場(chǎng)景主要分為商業(yè)場(chǎng)景、樞紐場(chǎng)景以及社區(qū)場(chǎng)景。三個(gè)大場(chǎng)景內(nèi)客群不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不盡相同。以橙汁機(jī)為例，放在盒馬的店內(nèi)，鮮榨橙汁會(huì)是一種合適的品類(lèi)，但同樣的機(jī)器放到校園中則可能銷(xiāo)量不佳。單價(jià)接近20元的鮮榨橙汁與學(xué)生群體的消費(fèi)能力并不匹配，并且這一群體對(duì)健康無(wú)添加食品沒(méi)有過(guò)多要求。

這就要求便麗貓根據(jù)進(jìn)入場(chǎng)景的不同，調(diào)整擺放貨柜的類(lèi)型，應(yīng)大場(chǎng)景而構(gòu)造不同的小場(chǎng)景。這是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，首先要根據(jù)場(chǎng)景內(nèi)消費(fèi)群體畫(huà)像，放入可能合適的貨柜，后期再根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)貨柜類(lèi)型進(jìn)行不斷的調(diào)整。有一定數(shù)據(jù)積累后，對(duì)消費(fèi)偏好的判斷將會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)確，給定大場(chǎng)景下對(duì)貨柜類(lèi)型的調(diào)整將越來(lái)越少。

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)也需軟硬結(jié)合

雖然自比淘寶，便麗貓卻認(rèn)為，將淘寶模式拿到智能貨柜領(lǐng)域不一定行得通。淘寶給了平臺(tái)上B端賣(mài)家支付工具、流量集聚與分配在內(nèi)的軟件支持，卻沒(méi)有提供物流、供應(yīng)鏈等硬件支持。

當(dāng)賣(mài)家是線(xiàn)上電商品牌時(shí)，“淘寶”模式運(yùn)行起來(lái)可能沒(méi)有太大弊端。而在智能貨柜這一實(shí)體渠道中，平臺(tái)光是給出軟件支持可能還不夠。

當(dāng)下智能貨柜領(lǐng)域的品牌方與服務(wù)商的合作模式多半為，服務(wù)商提供貨柜以及營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)支持，品牌方負(fù)責(zé)布點(diǎn)、清洗、補(bǔ)貨等線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)。在這種合作形式中，平臺(tái)發(fā)揮了自己匯集數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，品牌方卻不一定能承擔(dān)硬件部分的工作。

傳統(tǒng)上，品牌方通過(guò)層層分銷(xiāo)體系使得自己的產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者，其中涉及的物流多是低頻次大批量，這和智能貨柜小批量高頻次的補(bǔ)貨需求有著根本上的分別。此外，品牌方距離消費(fèi)者遙遠(yuǎn)，此前也并不需要考慮前線(xiàn)布點(diǎn)這樣的問(wèn)題。

可見(jiàn)，在智能貨柜領(lǐng)域，要想走通“淘寶”模式，平臺(tái)不僅要給賣(mài)家提供軟件支持，也需要在硬件能力上給予幫助。為解決這一問(wèn)題，便麗貓輸出了三方面的能力：物流以及供應(yīng)鏈能力、貨柜智能化改造的能力、拿下線(xiàn)下場(chǎng)景的能力。

這正好與設(shè)備制造商的能力產(chǎn)生互補(bǔ)。這些制造商有能力制造設(shè)備，將設(shè)備故障率控制在一定水平內(nèi)，卻并不擅長(zhǎng)物流、采購(gòu)，也不擅長(zhǎng)智能交互組件的研發(fā)，他們生產(chǎn)的貨柜與消費(fèi)者互動(dòng)的能力并不強(qiáng)。為此，便麗貓自行研發(fā)了一套系統(tǒng)，幫助設(shè)備制造商對(duì)貨柜進(jìn)行智能化改造。而制造商只需做好工控，保證機(jī)器生產(chǎn)的穩(wěn)定性。

此外，為了輸出自身物流能力，對(duì)“賣(mài)家”進(jìn)行賦能，便麗貓?jiān)O(shè)置了兩種倉(cāng)儲(chǔ)中心：城市中心倉(cāng)和店倉(cāng)。設(shè)備方將原材料運(yùn)送到城市中心倉(cāng)，由便麗貓自己的配送隊(duì)伍將貨品運(yùn)至前線(xiàn)店倉(cāng)，從而實(shí)現(xiàn)及時(shí)補(bǔ)貨。

供應(yīng)鏈方面便麗貓也有所涉足——為平臺(tái)上部分“賣(mài)家”提供原材料采供。億邦動(dòng)力了解到，目前，便麗貓的明星品類(lèi)橙汁機(jī)就是這樣，由平臺(tái)從橙子生產(chǎn)地進(jìn)行直采，再統(tǒng)一運(yùn)送至城市中心倉(cāng)，包辦采供整個(gè)流程。

硬件能力有了，軟件部分也同樣不可或缺。對(duì)于便麗貓來(lái)說(shuō)，軟件能力主要指線(xiàn)上用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。如上所述，便麗貓平臺(tái)上的智能貨柜采用的都是統(tǒng)一研發(fā)的智能板，無(wú)論消費(fèi)者在哪一處便麗貓貨柜消費(fèi)，對(duì)接的都是同一套系統(tǒng)。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)被記錄在同一套系統(tǒng)的好處是，平臺(tái)借此實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)——通過(guò)支付寶生活號(hào)、微信小程序?qū)τ脩?hù)進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，增加消費(fèi)者與品牌的連接。而線(xiàn)下的抽獎(jiǎng)、第二份半價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)同樣也是由平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)劃。

智能商業(yè)落地迷思

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)都是規(guī)模化的受益者。淘寶集聚百萬(wàn)商家，商品品類(lèi)浩如煙海，這就是它的壁壘之一。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)東西上淘寶已經(jīng)成為一種固定思考回路，因?yàn)樵谶@里他有更多選擇，更可能找到自己想要的商品。而對(duì)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，開(kāi)店上淘寶也是一種有力暗示，因?yàn)樵谶@里他的商品更可能被人看見(jiàn)，從而被選擇。雖然近來(lái)上述兩種趨勢(shì)都因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)的繁榮而受到擠壓，卻仍舊部分符合事實(shí)。

在這種邏輯下，便麗貓要做的就是在行業(yè)涌入更多參與者之前，將規(guī)模不斷擴(kuò)大。只是當(dāng)年淘寶以新生物的姿態(tài)默默生長(zhǎng)，少有人注意到，在平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)大的過(guò)程中，到底要從哪一端重點(diǎn)發(fā)力。是先聚集消費(fèi)者，使自己成為商家不可忽視的渠道；還是先招安商家，使自己成為消費(fèi)者最好最全的購(gòu)物選擇；抑或是兩端發(fā)力？

無(wú)論選擇哪種方式，在參與對(duì)未來(lái)方向的競(jìng)爭(zhēng)前，當(dāng)下，便麗貓要做的是在有限的規(guī)模內(nèi)檢驗(yàn)自己的模式能不能跑通，夠不夠自洽，此后才有資格談到規(guī)模化擴(kuò)張的問(wèn)題。